وبلاگ شخصی -احمد سوری

ssentials of Negotiations, Lewicki, Barry, Saunders (+)

کتاب مبانی مذاکره لوییکی و ساندرز را می‌توان فصل مشترک دوره های اصول و فنون مذاکره در برترین دانشگاه های جهان از جمله دانشگاه MIT و مدرسه کسب و کار وارتون دانست.

لوییکی و بری و ساندرز در این کتاب، در کنار تعریف مذاکره و مبانی آن، به مبحث استراتژی و تاکتیک های مذاکره های رقابتی و مذاکره های تعاملی (مبتنی بر همکاری) پرداخته‌اند.

همچنین برنامه ریزی برای مذاکره، ادراک و شناخت و هیجانات، مهارتهای ارتباطی،‌ قدرت در مذاکره و منابع آن، اخلاق در مذاکره، مدیریت رابطه ها در مذاکره، مذاکره های تیمی و مذاکره چند جانبه و نیز مذاکره های بین المللی، از جمله موضوعات مورد بحث در کتاب مبانی مذاکره هستند.

[ مطالعه بیشتر: معرفی کامل کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز ]

The Mediation Process, Christopher Moore (+)

این کتاب تقریباً کتاب کلاسیک در زمینه‌ی میانجی‌گری در مذاکره است که حدوداً برای سه دهه، مرجع اول بحث میانجی‌گری و آموزش نقش واسطه بودن در مذاکره محسوب شده و می‌شود.

کریستوفر مور در کتاب میانجی‌گری در مذاکره محور بحث خود را مدیریت تعارض و رفع تعارض قرار داده و نقش میانجی را به عنوان کسی که در مهار کردن تعارض و کاهش دادن و رفع تعارض مهارت دارد تعریف می‌کند.

کتاب کاملاً نگاه فرایندی دارد و پس از تعاریف اولیه، الگوهای صحبت کردن با طرفین، نحوه راهنمایی طرفین، نحوه پیام بردن و پیام آوردن، تکنیک ها و اصول و مبانی اعتمادسازی (اعتماد بین طرفین و نیز اعتماد طرفین به میانجی) را مورد بحث قرار می‌دهد.

مدیریت جلسه های اختلاف نظر و تعارض، مکانیزم های کشف منافع پنهان، تهیه فهرست راهکارها و جستجوی راهکار منصفانه مورد رضایت طرفین از جمله مباحث مورد بحث در کتاب فرایند میانجی گری کریستوفر مور است.

Getting to Yes, Roger Fisher, William Ury (+)

اگر بخواهید در یک جمع متخصص مذاکره، کتابی را به عنوان کتاب کلاسیک مذاکره معرفی کنید و از قبل مطمئن باشید که هیچکس با شما مخالفت نخواهد کرد، کتاب Getting to Yes نوشته راجر فیشر و ویلیام یوری قطعاً بهترین انتخاب خواهد بود.

این کتاب که سابقه سه دهه حضور موفق دانشگاهی را در کارنامه خود دارد با عناوینی مانند اصول و فنون مذاکره و نیز مذاکره اصولی و نیز توافق اصولی به فارسی ترجمه شده است.

تمام این کتاب را می‌توان یک مفهوم پردازی دانست. در این مفهوم پردازی، مفهوم جدیدی به نام Principled Negotiation یا مذاکره اصولی تعریف شده و در مقابل دو قطبی رایج مذاکره نرم (Soft Negotiations) و مذاکره سخت (Hard Negotiations) قرار داده شده است.

شاید بتوان این کتاب را یک مثال موفق و ارزشمند از بحث دنیای سه حالتی دانست که نسیم طالب آن را مطرح می‌کند.

نویسندگان کتاب تاکید دارند که عموم مردم فکر می‌کنند یا باید مذاکره کننده نرم باشند و یا مذاکره کننده سرسخت. اما شکل سومی هم به نام مذاکره کننده اصولی وجود دارد که اتفاقاً جای آن، در میانه‌ی طیف نرم و سخت نیست. بلکه این نوع مذاکره کننده به کلی شکل دیگری از مذاکره را مد نظر قرار می‌دهد.

[ درس مرتبط: مرور مهم‌ترین نکات مطرح شده در کتاب راجر فیشر ]

Getting Past No, William Ury (+)

ویلیام یوری در این کتاب در مورد مذاکره با مذاکره کنندگان سرسخت یا Hard Bargainers صحبت می‌کند.

او تکنیک‌های این مذاکره کنندگان را فهرست می‌کند و می‌کوشد برای مواجهه با هر یک از تکنیک های مورد استفاده‌ی مذاکره کنندگان سرسخت، راهکارهایی را نیز ارائه دهد.

اصول تسلط بر خود وقتی تحت فشار قرار داریم، مواجهه با رفتارها و مواضعی که دشمنی و تخاصم صریح در آنها وجود دارد،‌ کشف نیازها و خواسته های پنهان طرف مقابل، مواجهه با تکنیک های کثیف مذاکره و شیوه برگرداندن طرف مقابل به مسیر مذاکره و گفتگو وقتی که مذاکره را ترک کرده یا تهدید به ترک می‌کند، از جمله مهم‌ترین نکاتی هستند که ویلیام یوری در این کتاب مورد بحث قرار داده است.

کتاب عبور از نه نوشته‌ی ویلیام یوری را می‌توان ادامه‌ی کتاب رسیدن به پاسخ مثبت دانست که یوری و فیشر قبلاً با هم نوشته‌اند (و در بالا به آن اشاره کردیم) و عملاً در این کتاب به این سوال پاسخ داده شده است که:

اگر من می‌خواستم یک مذاکره کننده اصولی باشم، اما طرف مقابل من یک مذاکره کننده اصولی نبود، چه باید بکنم؟

Working with Difficult People, Muriel Solomon (+)

کتاب کار با انسان‌های دشوار را هم می‌توان از جمله کتابهای کلاسیک در بحث مذاکره غیرتجاری دانست.

این کتاب حدود سه دهه است به عنوان منبع و مرجع در دوره های آموزشی مذاکره مورد استفاده قرار می‌گیرد.

کتاب سالومون حول یک بحث کلیدی شکل گرفته است: چگونه باید با انسان‌هایی کار کنیم که ذهنیت مبتنی بر همکاری و همراهی ندارند و به عبارتی، از توانمندی همدلی یا Empathy چندان بهره نبرده اند.

ما از این کتاب بیش از مذاکره، در تدوین درس‌های مدیریت تعارض بهره گرفته‌ایم.

 The Mind and Heart of the Negotiator, Leigh Thompson (+)

قلب و ذهن مذاکره کننده هم از جمله کتابهای مطرح در حوزه فنون مذاکره است که توسط خانم لی تامپسون نوشته شده است.

مباحثی مانند آماده سازی برای مذاکره، مذاکره برنده / برنده در مقابل مذاکره رقابتی، انتخاب و توسعه یک سبک مذاکره، ایجاد رابطه و افزایش اعتماد بین طرفین، بحث‌های قدرت و جنسیت و اخلاق و مهارت حل مسئله از جمله بحث های لی تامپسون هستند.

لی تامپسون اگر چه در بخش پایانی کتاب خود، فصل‌هایی هم در زمینه مذاکره بین المللی و مذاکره بین فرهنگی و مذاکره چند جانبه دارد، اما اعتبار کتابش بیشتر به خاطر بخش اول و دوم کتاب است و برای بحث‌های مذکور، عموماً کتابهایی مانند کتاب لوییکی مورد استفاده قرار می‌گیرند.

[ مطالعه بیشتر: لی تامپسون، مدل ذهنی و باید و نبایدهای مذاکره ]

Bargaining for Advantage, Richard Shell (+)

کتاب Bargaining for Advantage توسط ریچارد شل نوشته شده و یکی از منابعی است که در درس‌های مرتبط با مذاکره در دانشگاه هاروارد مورد استفاده قرار می‌گیرد.

چیزی که این کتاب را با سایر کتابهای مطرح شده در  فهرست ما و به عبارتی با سایر منابع آموزش مذاکره متمایز می‌کند، حجم زیاد مثال‌های غیر سازمانی در کتاب است.

بخش قابل توجهی از این کتاب به مثال‌هایی از مذاکره و چانه زنی در زندگی روزمره و معامله های عادی زندگی اختصاص داده شده و اگر که مفاهیم مطرح شده در آن در هر نوع مذاکره‌ای قابل استفاده است، اما برای کسانی که مذاکره را برای کاربردهای زندگی روزمره نیاز دارند، کتاب مناسب‌تری محسوب می‌شود.

این نوع نگاه ریچارد شل، به سرفصل‌ها و دغدغه‌ها و چارچوبی که در ایران برای تدریس مذاکره مورد استفاده قرار می‌گیرد و نیز سلیقه‌ی مخاطبان دوره های آموزشی مذاکره در ایران، بسیار نزدیک است.